9 Formas de Aprovechar la Inteligencia Artificial para las Ventas

¿Sabías que el 30% superior de vendedores en una empresa tiene resultados hasta 4 veces mejores que los del 30% inferior? En un estudio conducido por la consultora McKinsey encontró que, sin importar la métrica que se utilice, siempre el grupo de vendedores estrella en una organización superan largamente, y por mucho, al grupo de vendedores de menor rendimiento.

Existen muchos motivos por lo que esto sucede. Desde prácticas distintas para acercarse al cliente y dar seguimiento a las oportunidades, hasta la elección misma de las cuentas, o incluso los productos a ofrecer. Si a esto le sumamos que en muchas organizaciones se tiene una poca eficacia en las campañas de marketing y ventas generadas internamente o un seguimiento muy básico de la gerencia hacia los vendedores, se tiene la receta para obtener pocos cierres y bajos resultados. Por otro lado, el dejar desatendido a un cliente o asumir, erróneamente, que siempre nos va a comprar puede terminar en una tasa de pérdida o churn rate más alto de lo que deberíamos.

Acá es donde la inteligencia artificial (IA) nos puede ayudar. Pero ¿qué es exactamente la IA? Pues es la capacidad de las máquinas para imitar la inteligencia humana y, en su versión más utilizada de aprendizaje de máquina (machine learning), implica que las máquinas aprenden de los datos sin ser programadas explícitamente para predecir o anticipar situaciones y resultados. Usada correctamente, la IA puede ser una herramienta poderosísima aliada del equipo de ventas.

Déjame contarte 9 formas como hoy en día tu equipo de ventas puede utilizar IA para analizar los datos de tu empresa e incrementar los ingresos de tu organización, seas una organización enfocada en el consumidor (B2C) o en empresas (B2B).

1. Ofrecer el producto correcto al cliente correcto: Analizando las compras pasadas y el comportamiento de tus principales clientes, es posible predecir qué cliente tiene una mayor disposición a adquirir qué producto o servicio hoy. Esto nos ayudará a lanzar campañas de ventas proactivas que mejoren los cierres de nuestro equipo de ventas.

2. Optimizar los precios: Usando los datos de venta previos y combinándolos con data externa, como importaciones y precios de la competencia, se puede personalizar el precio de cada producto para cada cliente de manera de incrementar no solo las ventas, sino también la rentabilidad.

3. Evitar la fuga de clientes: Si se logra detectar proactivamente cuáles clientes tienen una alta probabilidad de dejarte de comprar, puedes anticiparte inteligentemente y hacerles ofertas que aumente el valor que perciben de tus productos y disparen su fidelidad. Esta es una táctica muy utilizada, pero no exclusiva, de las empresas que venden servicios por subscrición, como las empresas de telecomunicaciones o de software como servicios.

4. Acelerar las oportunidades comerciales existentes: ¿Tienes un pipeline de oportunidades grande pero bajos cierres? Identificando cuáles oportunidades tienen mayor probabilidad de cierre y cuáles ya están perdidas, puedes acelerar tus ventas al enfócate inteligentemente en los leads más probables, reduciendo además tu ciclo de ventas.

5. Asignar los leads inteligentemente: Muchas empresas tienen equipos de marketing que generan una alta cantidad de nuevos leads pero los asignan de forma aleatoria entre los vendedores. Pero… si pudieses asignar inteligentemente cada lead al vendedor que tiene más probabilidad de cerrar la venta, no perderás oportunidades, sobre todo cuando los leads no están tan decididos a la compra y requieren de un vendedor más cercano y conocedor de sus necesidades.

6. Automatizar las interacciones digitales: Con IA podemos hoy mantener conversaciones vía email, SMS, WhatsApp o incluso voz con potenciales clientes de forma automática, buscando calificar correctamente a las cuentas, asignando a un vendedor humano solo a aquellos leads donde realmente hay una oportunidad de cierre. ¡Eficacia y eficiencia pura!

7. Identificar mejores prácticas: Al utilizar IA para transcribir y analizar conversaciones e interacciones digitales de manera automática, es posible identificar para cada perfil de cliente las mejores prácticas que llevan a cabo los vendedores estrella, de manera que puedan ser imitadas por todo el equipo de ventas maximizando los cierres.

8. Segmentar clientes y definir territorios inteligentemente: Para aquellas organizaciones B2B que asignan a los vendedores un determinado grupo de cuentas, pueden utilizar IA para asignar analíticamente cada cuenta a aquella persona que, por su trayectoria pasada, tenga una mayor probabilidad de optimizar las ventas y aplicar estrategias de cross-selling y up-selling.

9. Gestionar inteligente a la fuerza de ventas: Todo buen gerente de ventas hace un seguimiento de su equipo con métricas que reflejen el rendimiento individual y grupal. Con IA, se puede identificar cuáles de todas las métricas posibles son las que mejor predicen el rendimiento de un vendedor para nuestra realidad y nuestros clientes hoy, ayudándonos a enfocarnos en aquellas que más importan.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo la inteligencia artificial puede ayudar a los equipos de ventas a que sus acciones sean las más precisas para aumentar los cierres comerciales. Pero hay más. Podríamos, por ejemplo, también estimar el forecast de ventas o recomendar productos o servicios complementarios con IA. Lo importante es, parafraseando el credo utilizado por muchas fuerzas armadas del mundo y que da título a películas y libros, ¡no dejar ninguna oportunidad atrás!.

Fotografía por Xiaolong Wong/Unsplash.